Conseiller et vendre : PROGRESSION

Chap.1 : Connaître le marché et déterminer la zone de chalandise

Compétences

• Rechercher, hiérarchiser, exploiter et actualiser en continu les informations sur l’entreprise et son marché

• Sélectionner les outils de recherches d’information les plus adaptés

Savoir associés

• Notion de Marché

• Calcul de l’évolution des ventes

• Analyse du marché et de l’offre

• Zone de chalandise

• Chiffre d’affaire notion et calcul

Progression

1. Cours Chap. 1

2. TD Plan de marchéage

3. TD Analyse de marché

4. TP Politique commerciale

5. TP Typologies des Clients

6. TP Comportement d’achat

7. TP Cible de prospection

Chap.2 : Intégrer l’omnicanal dans le processus de vente

Compétences

• Intégrer l’omnicanal dans le processus de vente

Savoir associés

• Les différents circuits et canaux de vente

• Les méthodes de vente

Progression

1. Cours Chap. 2

2. TP Les méthodes de vente

3. TD Fonction de gros et détails

4. TD Circuit logistique

5. TP Distribution

6. Évaluation

7. TD Distribution produits

8. Évaluation

Chap.3 : Caractériser les produits

Compétences

• Assurer la veille commerciale

Savoir associés

• · Les caractéristiques des produits

• · Classement des biens ou et services

• · Cycle de vie du produit

• · Assortiment

• · Emballage et conditionnement

• · Signe de qualité

• · Identifier les marques

• · Part des MDD dans le chiffre ‘affaires

• · Relevé de prix

• · Les exigences liées au développement durable

Progression

1. Cours chap.3

2. TD Biens et services

3. TD Assortiment et famille de produit

4. TP Assortiment

5. TD Le positionnement du point de vente

6. Évaluation 1 bien/service et assortiment

7. TP2

8. TD La fonction de gros et de détails

9. TD Assortiment les familles de produits alimentaire

10. Évaluation

11. TD Compléter l’assortiment en rayon et en vitrine

12. TD Démarque et inventaire

13. TD La connaissance des produits

14. TD Mettre les produits en valeur

15. TD Participer aux commandes de renouvellement

16. TP Analyser un portefeuille produit

17. TP Distribuer son produit

18. TP Communiquer sur ses produits

Chap.4 : Identifier les composantes du prix

Compétences

• · Assurer la veille commerciale

Savoir associés

• · Les prix et les marges

• · Calcul du coût d’achat

• · La marge

• · Calcul du prix de vente

• · Taxes

• · Concurrence

• · Règlementation

• · Rentabilité

Progression

1. Cours Chap.4

2. TD Les composantes du prix

3. TP l’entreprise et la fixation de prix

4. Évaluation

5. 2 TP Prix

6. 2 TP Fixer un prix de vente

Chap.5 : Préparer ses outils de vente

Compétences

• · Maîtriser la technologie des produits

• · Intégrer l’omnicanal dans le processus de vente

Savoir associés

• · Fiche produit

• · Argumentaire produit

Progression

1. Cours chap. 5 + la préparation à la vente

2. TD Fiche produit

3. TD Présenter le produit et argumenter

4. TP La solution et l’argumentation

5. TD Fiche argumentaire spécifique

6. TP Fiche Produit

Chap.6 : Prendre contact avec le client, identifier ses besoins et présenter le produit

Compétences

• · Prise de contact avec le client

• · S’adapter au contexte commercial et au comportement du client

• · Découvrir, analyser et identifier les besoins, motivations et freins du client

• · Reformulation

• · Présenter les produits

• · Conseiller

• · Argumenter

• · Démontrer

Savoir associés

• · Prise de contact

• · Étapes de la vente

• · Découverte du client

• · Recherche des besoins

• · Présentation des produits

Progression

1. Cours 6

2. TD Préparation de la vente

3. TP Découverte du client

4. TD Prise de contact

5. Powerpoint Accueillir et rechercher les besoins

6. TP Dialogue de vente

7. TP Argumentation client

Chap.7 : Répondre aux objections du client, conclure la vente et proposer des ventes additionnelles

Compétences

• · Répondre aux objections

• · Proposer les produits

• · Ventes additionnelles

Savoir associés

· Identifier les objections

· Techniques de réfutation

· Signaux d’achat

· Technique de conclusion

Progression

1. Cours 7

2. Powerpoint

3. TD Traiter les objections

4. TP Réfutation des objections

Chap.8 : Mettre en place les modalités de règlement et de livraison

Compétences

• · Formaliser l’accord du client

• · Mettre en place les modalités

• · Rassurer le client

• · Prendre congé

Savoir associés

• · Le devis

• · Contrat de vente

• · Le règlement

• · La garantie

• · La livraison

• · Le contrat de vente

• · La garantie

Progression

1. Cours 8

2. TD Encaissement