
Conseiller et vendre : PROGRESSION
Dernière mise à jour : 9 mars 2021

Chap.1 : Connaître le marché et déterminer la zone de chalandise
Compétences
Rechercher, hiérarchiser, exploiter et actualiser en continu les informations sur l’entreprise et son marché
Sélectionner les outils de recherches d’information les plus adaptés
Savoir associés
Notion de Marché
Calcul de l’évolution des ventes
Analyse du marché et de l’offre
Zone de chalandise
Chiffre d’affaire notion et calcul
Progression
1. Cours Chap. 1
2. TD Plan de marchéage
3. TD Analyse de marché
4. TP Politique commerciale
5. TP Typologies des Clients
6. TP Comportement d’achat
7. TP Cible de prospection
Chap.2 : Intégrer l’omnicanal dans le processus de vente
Compétences
Intégrer l’omnicanal dans le processus de vente
Savoir associés
Les différents circuits et canaux de vente
Les méthodes de vente
Progression
1. Cours Chap. 2
2. TP Les méthodes de vente
3. TD Fonction de gros et détails
4. TD Circuit logistique
5. TP Distribution
6. Évaluation
7. TD Distribution produits
8. Évaluation
Chap.3 : Caractériser les produits
Compétences
Assurer la veille commerciale
Savoir associés
· Les caractéristiques des produits
· Classement des biens ou et services
· Cycle de vie du produit
· Assortiment
· Emballage et conditionnement
· Signe de qualité
· Identifier les marques
· Part des MDD dans le chiffre ‘affaires
· Relevé de prix
· Les exigences liées au développement durable
Progression
1. Cours chap.3
2. TD Biens et services
3. TD Assortiment et famille de produit
4. TP Assortiment
5. TD Le positionnement du point de vente
6. Évaluation 1 bien/service et assortiment
7. TP2
8. TD La fonction de gros et de détails
9. TD Assortiment les familles de produits alimentaire
10. Évaluation
11. TD Compléter l’assortiment en rayon et en vitrine
12. TD Démarque et inventaire
13. TD La connaissance des produits
14. TD Mettre les produits en valeur
15. TD Participer aux commandes de renouvellement
16. TP Analyser un portefeuille produit
17. TP Distribuer son produit
18. TP Communiquer sur ses produits
Chap.4 : Identifier les composantes du prix
Compétences
· Assurer la veille commerciale
Savoir associés
· Les prix et les marges
· Calcul du coût d’achat
· La marge
· Calcul du prix de vente
· Taxes
· Concurrence
· Règlementation
· Rentabilité
Progression
1. Cours Chap.4
2. TD Les composantes du prix
3. TP l’entreprise et la fixation de prix
4. Évaluation
5. 2 TP Prix
6. 2 TP Fixer un prix de vente
Chap.5 : Préparer ses outils de vente
Compétences
· Maîtriser la technologie des produits
· Intégrer l’omnicanal dans le processus de vente
Savoir associés
· Fiche produit
· Argumentaire produit
Progression
1. Cours chap. 5 + la préparation à la vente
2. TD Fiche produit
3. TD Présenter le produit et argumenter
4. TP La solution et l’argumentation
5. TD Fiche argumentaire spécifique
6. TP Fiche Produit
Chap.6 : Prendre contact avec le client, identifier ses besoins et présenter le produit
Compétences
· Prise de contact avec le client
· S’adapter au contexte commercial et au comportement du client
· Découvrir, analyser et identifier les besoins, motivations et freins du client
· Reformulation
· Présenter les produits
· Conseiller
· Argumenter
· Démontrer
Savoir associés
· Prise de contact
· Étapes de la vente
· Découverte du client
· Recherche des besoins
· Présentation des produits
Progression
1. Cours 6
2. TD Préparation de la vente
3. TP Découverte du client
4. TD Prise de contact
5. Powerpoint Accueillir et rechercher les besoins
6. TP Dialogue de vente
7. TP Argumentation client
Chap.7 : Répondre aux objections du client, conclure la vente et proposer des ventes additionnelles
Compétences
· Répondre aux objections
· Proposer les produits
· Ventes additionnelles
Savoir associés
· Identifier les objections
· Techniques de réfutation
· Signaux d’achat
· Technique de conclusion
Progression
1. Cours 7
2. Powerpoint
3. TD Traiter les objections
4. TP Réfutation des objections
Chap.8 : Mettre en place les modalités de règlement et de livraison
Compétences
· Formaliser l’accord du client
· Mettre en place les modalités
· Rassurer le client
· Prendre congé
Savoir associés
· Le devis
· Contrat de vente
· Le règlement
· La garantie
· La livraison
· Le contrat de vente
· La garantie
Progression
1. Cours 8
2. TD Encaissement