Comment créer son fichier de prospection commerciale ?

Dernière mise à jour : 11 juin


La prospection commerciale est un enjeu important pour votre développement commercial. La digitalisation et l’explosion de la concurrence vous poussent à créer des stratégies de plus en plus élaborées pour ne pas reposer uniquement sur vos clients existants. Mais comment prospecter ?


Prospection téléphonique

C’est une méthode commerciale qu’on peut le qualifier de Old School, d’intrusif ou, au contraire, estimer que le cold calling est bien plus qualitatif et permet de créer bien plus de liens qu’un e-mail.

Pour démarrer une campagne de prospection téléphonique, il vous faut un fichier de prospects qualifiés.



8 règles concernant la voix et le langage pour + d’impact au téléphone


  1. Articulez et parlez à un rythme normal en prenant des pauses dans votre texte pour reprendre votre souffle.

  2. Soyez détendu et souriez au téléphone. Vous connaissez surement l’adage : le sourire s’entend et met votre interlocuteur dans de bonnes dispositions.

  3. Préférez des phrases courtes et impactantes, conjuguées au présent (le temps de l’action).

  4. Placez votre prospect au centre de la conversation : utilisez le VOUS plutôt que le JE / NOUS.

  5. Privilégiez un vocabulaire classique et compréhensible (pas de langage familier ni de termes techniques).

  6. Utilisez des expressions imagées, affirmatives, positives, permettant au prospect de visualiser, de se projeter et de ressentir des émotions.

  7. Employez des mots et expressions positives : bénéfices, gains, avantages, profit, croissance, évolution, efficacité, sérieux, sécurité, etc.

  8. Évitez à tout prix les mots et expressions négatives : problèmes, difficultés, dépense, risque, perte, crainte, danger, etc.…

Prospection par courriel


Par définition, l’email de prospection est une méthode qui "pousse" de l'information à un destinataire ce qui s'oppose donc au principe de l'inbound qui consiste à faire venir à soi l'internaute. Donc, plutôt outbound marketing.

Pour maximiser la performance de vos emails, humanisez-les et personnalisez-les au maximum afin qu’ils soient mieux perçus par vos prospects et/ou clients. Cela revient donc à avoir suffisamment d’informations sur le prospect pour personnaliser l’offre et le contenu du message.


Aucune des techniques évoquées n’est parfaite, vous devez donc combiner TOUTES les méthodes de prospection précédemment citées !

Constituez votre fichier de prospection commerciale

Définir sa cible pour identifier des prospects

C’est le plus important et c’est pourtant ce qui est le plus mal réalisé.

Contacter la bonne personne, c’est ce qui a le plus d’impact sur le taux de transformation de votre campagne de prospection commerciale.

Une fois votre cible idéale modélisée vous devez trouver les personnes qui correspondent à cette cible et constituer votre fichier de prospects qualifiés.

  1. Des Prénoms et noms de votre prospect

  2. Du nom de l’entreprise dans laquelle il travaille

  3. Son intitulé de poste

  4. L’url de son profil linkedin

  5. Son e-mail PROFESSIONNEL

  6. Un numéro de téléphone (direct ou non)

Vous ne trouverez probablement pas toutes ces informations d’un coup et cela va demander du travail et plusieurs outils. Constituer votre fichier en 4 étapes :

  1. Commencez par effectuer des recherches sur Linkedin. C’est la base de données B to B la plus à jour du marché.

  2. Fais une extraction de votre recherche pour récupérer les informations 1 à 4. Vous pouvez le faire à la main… Ou en utilisant des outils comme phantombuster ou snov.io

  3. Ensuite vous allez utiliser des outils comme dropcontact ou bien Hunter pour trouver les coordonnées mails et téléphonique. Vous ne les trouverez pas toutes mais c’est un très bon début.

  4. Pour finir essayez de trouver des informations précises sur chaque prospect que vous pourriez utiliser pour personnaliser votre démarche de prospection. La participation à un événement par exemple.

La première chose dont vous devez vous souvenir c’est que prospecter c’est obtenir du temps de quelqu’un qui n’en a pas, qui ne vous connaît pas et qui n’a aucune envie de savoir que vous existez.



Le contenu de vos messages

Personnaliser le contenu est important surtout en prospection digitale. La personnalisation ce n’est pas uniquement modifier le prénom ou le nom sur un mail type. Apporter de la valeur à la personne que vous contactez. Vous exigez d’elle qu’elle passe son précieux temps à lire votre message, à réfléchir à une réponse et qu’elle accepte de vous rencontrer ? Le seul moyen d’y parvenir est de capter son attention, et de gagner sa confiance. Pour ce faire, apportez-lui un contenu qui mérite d’être lu et qui le poussera à vous répondre…


N’hésitez pas à vous inspirer de la méthode A.I.D.A pour rendre votre message plus percutant, c'est une des meilleures méthodes de structuration de contenu pour la génération de leads !


La mise en oeuvre de votre plan de prospection commerciale

Définir vos objectifs de prospection

À titre d'exemple, vous pouvez décider de démarcher pour garder vos clients actuels et les fidéliser, contacter des professionnels ou des particuliers ou encore cibler des prospects sur une zone géographique précise. L'essentiel est d'analyser vos personas pour prospecter au moment opportun.


Qualifier les prospects

Pour qualifier un prospect, vous devez :

  • Identifier son besoin.

  • Connaître son budget.

  • Déterminer son processus de prise de décision.

Utilisation d'un ou plusieurs canaux en fonction du budget

Quoi qu'il en soit, le choix du multicanal participera à la réussite de votre stratégie commerciale.


Développer un script

Un script est comme un guide conversationnel sur lequel reposera votre plan de prospection. Il sera la base de votre argumentation pour que vous ne soyez pas perdu au moment de prendre la parole. Souvent, pour une prospection orale, le script est un message explicite pour le futur client et met en avant tous vos atouts. Il doit être adapté à la cible et à la problématique de la situation et démontrer l'expertise de votre entreprise.


Mettre en place un suivi

Vous devez vous fixer des objectifs clairs et mesurer l’efficacité de chaque étape, quel que soit le canal. C'est le seul moyen de vous améliorer entre chaque campagne.

  1. Quel taux d’acceptation sur Linkedin ?

  2. Votre taux de réponse ?

  3. Quel est le taux d’ouverture des e-mails ?

  4. Le taux de clic (vers votre site internet par exemple) ?



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