
Analyse du Marché

L'analyse du marché de l’entreprise doit porter sur quatre dimensions :
1) Le marché : quelles sont ses grandes tendances et son potentiel ? 2) La demande : quelle typologie de clientèle ? Quels sont ses besoins, ses attentes ?
3) L'offre : quels concurrents ? Représentent-ils une menace ? 4) L'environnement de l’entreprise : quelles sont ses évolutions éventuelles ?
L'objectif est de réaliser une photographie générale du marché.
Son identification et ses évolutions :
Sur quel(s) marché(s) l'entreprise va-t-elle évoluer ?
Le marché des entreprises, le marché des particuliers, la grande consommation.
Quelles sont les évolutions du marché en valeur et en volume ?
Croissance, ralentissement, stagnation, baisse.
Les produits ou services directement ou indirectement concurrents :
Quels sont les produits ou services directement concurrents ?
Quels sont les produits ou services indirectement concurrents, c'est à dire qui peuvent se substituer? (ex : L'avion peut se substituer au train, la chicoré peut remplacer le café).
Les acteurs : Qui sont les principaux acteurs sur le marché ?
Les concurrents,
les consommateurs,
les acheteurs (l’acheteur du produit ne le consomme pas forcément : une femme peut acheter la mousse à raser pour son mari)
les prescripteurs (ceux qui conseillent l’achat du produit de façon directe ou indirecte)
les producteurs (ceux qui fabriquent le produit)
les distributeurs (ceux qui commercialisent le produit).
Analyse de la demande :
Evolution globale de la demande : - Quelle est la taille du marché et quelles sont les quantités vendues ? (en valeur et en volume) - Quel est le nombre de consommateurs sur le marché ? Comment ce chiffre évolue-t-il ? (en hausse, en baisse)
Comportement du consommateur : - Consomment t-il souvent ? Quand ? Comment ? Où ? Pourquoi ? Sont-t-ils satisfaits ?
Quelles sont leurs motivations ?... - Mécanisme de choix et critères d'achat :
Quels sont leurs critères de choix ?
- Le prix, la taille, la praticité, le mode de distribution, etc.
Segmentation de la demande : - L'idée étant de définir les typologies de la demande (des clients) en utilisant des critères distinctifs tels que : le sexe, les critères socio-démographiques, les modes et styles de consommation.
Analyse de l'offre
Evolution globale de l'offre : - Quels sont les produits, entreprises et marques présents sur le marché ? Quels sont les leaders ? Caractéristique de l'offre et des entreprises concurrentes
- Analyser de manière détaillée les concurrents directs et indirects : - Qui sont-ils ? Où sont-ils ? Que proposent-ils ? A quels prix ? Comment vendent-ils ? Comment communiquent-ils ? Quels sont leurs résultats financiers ? A qui vendent-ils ? Les consommateurs sont-ils satisfaits ?...
Analyse de l'environnement
Il s'agit d'identifier les facteurs qui peuvent avoir une influence sur le marché et sur l'entreprise.
L'innovation : - Quelles sont les évolutions technologiques ?
- Sont-elles fréquentes ? - Quel est leur impact sur le marché ?... La réglementation et la législation : - Quelle est la législation nationale et internationale ? - Quel est le rôle des pouvoirs publics ? - Quel est le rôle des groupes et organismes professionnels ?... Les groupes d'influence - Qui sont les groupes ou les personnes qui peuvent influencer le marché ? Les organisations, les syndicats, les prescripteurs (ex : le médecin qui prescrit des médicaments à son patient), les pouvoirs publics, ...).